Quand la négociation ne suffit plus.

Les récents événements de Paris nous éclairent sur les limites de la négociation. Outre l’horreur du carnage, l’ignominie des actes, l’obscurantisme de l’idéologie et la lâcheté des auteurs et de leurs commanditaires, posons-nous la question sur le bien-fondé de négocier au-delà de certains points.

La négociation est un outil de communication avec l’autre qui prend en compte les volontés réciproques dans une sphère d’acceptation mutuelle. Or, les négociations entamées depuis longtemps avec les différentes parties impliquées dans le conflit visant à instaurer un califat dans une région du monde à cheval sur plusieurs pays constitués n’ont pas été conduites avec la rigueur que nécessitait cette revendication. Quand la diplomatie prend le pas sur la négociation, on laisse entendre aux parties prenantes qu’une possibilité existe de trouver une solution. L’abolition du système de califat ne date pas de si longtemps, il s’agissait d’arrêter de confondre les notions de territoire et de représentation terrestre d’une idéologie religieuse. La négociation fonctionne avec un concept très fort qui lui donne sa légitimité: la limite. Comme son nom l’indique, cela veut dire qu’au-delà d’un certain point, il n’y a aucune condition sous laquelle un accord se pourrait d’être trouvé. Le négociateur en fait part à l’autre immédiatement (sans toutefois dévoiler le point précis de rupture) afin que si ce point débattu se devait d’être un des éléments nécessaire à la conclusion d’un accord, les parties prenantes de la négociation sachent que l’accord ne sera pas possible quelles que soient  les avancées sur les autres points. Curieusement, les discussions auxquelles on assiste, souvent plein d’espoir quand l’un ou l’autre des porte-paroles viennent à expliquer qu’un accord est en vue, ne sont que des leurres destinés à gagner du temps. Pourquoi gagner du temps? Car les diplomates pensent bien souvent que ce qui n’est pas possible aujourd’hui le sera demain et que le temps joue en la faveur de celui qui le fait perdre. Quelle impudence de penser que le temps nous sera favorable, quelle prétention de croire que notre vision du juste arrivera tôt ou tard à démontrer la supériorité de notre point de vue! Loin des événements qui m’ont incités à commettre ce billet par analogie d’avec les tentatives d’imposition d’un point de vue et la ségrégation s’en suivant (les fidèles et les infidèles, les justes et les mécréants, la rigueur d’une loi ou la permissivité d’une autre, etc.), je fais un parallèle osé avec les négociations syndicales en entreprise.

Lors des événements de la manifestation de chez Air France durant laquelle un DRH fut molesté et a dû fuir devant les menaces physiques à son encontre, une annonce de sanction avait été annoncée. Quelques semaines plus tard elles ont été prononcées: licenciement pour 4 employés et procédure engagée en vue de licenciement pour une cinquième du fait qu’elle soit représentante du personnel. La première question concernant les limites que l’on peut se poser est de savoir pourquoi les mêmes faits répréhensibles se doivent d’être traités par des procédures différenciées du fait que l’un des protagonistes soit « protégé » de par une fonction qui au contraire se devrait d’être exemplaire de bon comportement (ce qui n’exclut pas son libre positionnement concernant les négociations et son opposition quant à certaines décisions de l’entreprise). Mais le point le plus intéressant est celui de la réaction de certains syndicats à l’annonce des sanctions: ils menacent d’actions fortes pour s’opposer à une simple application du code du travail qui qualifie les agressions physiques comme étant des actes engendrant la qualification de faute grave. Cette qualification vaut pour tous et la sanction qui y est attachée est celle du licenciement immédiat sans compensation. Toutes ces lois définissent les limites au-delà desquelles la cohésion du vivre ensemble dans l’entreprise serait mise à mal; ces mêmes lois auxquelles se réfèrent si souvent ces mêmes délégués syndicaux quand une transgression apparait et ne leur est pas favorable.

Alors oui, les limites existent et se doivent d’être respectées par tous et que de rappeler qu’elles existent ne constitue pas une attitude d’arrogance ou de mépris. A force de parlementer sans indiquer que certains points ne sont pas franchissables, on a pris la mauvaise habitude de croire que tout est négociable et que les limites ne sont que des leurres destinés à faire peur ou mettre la pression sur la partie adverse. La raison de cet état de fait constaté est fort simple: l’espoir d’arriver à un accord par la simple bonne volonté et la démonstration de gentillesse ou de souplesse devrait suffire. Il n’en est rien! Toutes les actions menées, toutes les concessions faites, toutes les avancées se doivent d’être compensées par l’échange dès le départ. Le syndrome du « paquet de bonbons sans fin » est en marche dès que vous faites un pas vers l’autre sans lui demander un quelconque mouvement en retour.

Alors quand vous vous lancerez dans des négociations, n’ayez pas peur dès le départ de mettre en place des instruments d’échange plutôt que d’être «gentils» en gage de bonne foi, cela vous permettra de considérer l’autre comme un véritable partenaire et non pas comme un enfant capricieux à qui l’on doit faire un cadeau; cela vous permettra aussi de professionnaliser vos échanges et d’analyser les véritables valeurs posées sur la table. En un mot comme en mille, ne confondez pas négociation et diplomatie, la première a pour but de trouver un accord, la seconde d’éviter le conflit immédiat.

Henri Jean Tolone

Henri Jean Tolone

Fondateur

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